Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (1 de 4)

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debe saber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación

esceptico

Por naturaleza, los seres humanos somos reacios al riesgo. Hacemos un gran esfuerzo con el fin de evitar las posibles consecuencias negativas – sobre todo si creemos que serán mucho mayores que los posibles beneficios. Esta orientación hacia el inmovilismo, hacia el status-quo a menudo nos lleva a sospechar de las cosas nuevas. Cualquier persona a la hora de presentar nuevas ideas, desde los empresarios a los vendedores de productos o servicios, debe estar preparada para despertar dudas, generar objeciones y recibir un aluvión de preguntas. A menudo, la forma en que respondemos a estas dudas dicta cómo se recibirán nuestras ideas.

Entonces, ¿cómo me preparo? Más allá de pensar en las objeciones y preguntas potenciales de antemano (aunque eso ciertamente ayuda), vale la pena que sepamos que existen técnicas específicas que puede utilizar para responder hábilmente a estas situaciones difíciles sin que nuestra respuesta suene defensiva, evasiva o desdeñosa.

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

El Encuadre tu mensaje resulta clave

Seguramente todos hemos oído la trillada frase, “Los desafíos son oportunidades disfrazadas.” Es un ejemplo clásico para enmarcar. Llamar a los problemas “oportunidades” cambia la manera como nos aproximamos a ellos. Cuestiones del lenguaje empleado. Tal y como te posiciones, tal y como presentes y “encuadres” tu idea marcará en gran medida la forma en la que tu audiencia lo percibirá.

Para “desactivar” la sospecha de tu audiencia ante las nuevas ideas, siempre que nos sea posible resulta muy recomendable el uso de un lenguaje que ponga de relieve los aspectos positivos del tema, resaltando siempre los posibles beneficios y éxitos de lo que les estamos exponiendo.

Piensa por ejemplo en cómo los concesionarios de automóviles encuadran un coche que perteneció a otra persona como un objeto “con propiedad certificada” en lugar de “usado“, con el fin de aumentar el valor del mismo. La simple selección de las palabras y el encuadre que le demos nuestro tema afectará a la percepción que nuestros oyentes tengan del mismo, lo que a su vez afectará a las actitudes y comportamientos que adoptarán sobre aquello que les cuentes.

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos.

En los próximos posts explicaremos en detalle:

  1. Post 2/4: Cómo combatir las Objeciones del Corazón (las subjetivas, las emocionales)
  2. Post 3/4: Cómo combatir las Objeciones de la Mente (las objetivas, las basadas en hechos)
  3. Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación (especialmente interesante la tercera de ellas)

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