Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (3 de 4)

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debe saber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación

Si deseas acceder al primero de los posts de la serie, haz click aquí

Si deseas acceder al  segundo de los posts de la serie, haz click aquí

Objeciones racionales

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos. Veamos el segundo de los grupos:

2. Combatiendo las Objeciones de la Mente

En cierto modo, las objeciones basadas en hechos son más fáciles de manejar porque estas preocupaciones se basan en un razonamiento lógico. A menudo, las objeciones basadas en hechos son el resultado de la experiencia previa que tiene que ver con la idea que tú planteas, o al menos con la categoría de tu idea. Aquí están algunas frases reveladoras que indican una preocupación basada principalmente en hechos:

  • “Simplemente no tenemos los recursos.”
  • “No tenemos tiempo suficiente”
  • “Tu idea costará demasiado.”

Si alguien te dice que no hay suficiente presupuesto para tu idea, parece lógico pensar que necesitarán saber de cuánto presupuesto se dispone antes de formular la objeción en voz alta.

Para contrarrestar estas objeciones basadas en hechos, por lo general no se deben contraponer tan solo hechos alternativos – ya que lo normal es que se termine discutiendo sobre qué información es cierta y cuál no lo es. Esta discusión a menudo resulta inútil y afecta negativamente a tu credibilidad. En lugar de ello, es necesario replantear la objeción con el fin de cambiar la percepción que la persona tiene de dicha situación.

Utiliza analogías para abordar el escepticismo sobre los hechos. Las analogías no sólo activan construcciones mentales que ya existen en la mente de tu audiencia, ya que permiten que procesemos de forma más rápida y que comprendamos mejor la información, sino que también ofrecen un punto de vista concreto acerca de la discusión que a partir de ese momento se desarrollará.

Por ejemplo, cuando nos enfrentemos a una objeción frente a la necesidad de tener que implementar políticas más estrictas, podemos comparar la situación con la transición de jugar en el patio del colegio a jugar en un equipo universitario. Al hacer esto, estamos centrando la conversación en las reglas, la disciplina de equipo y la creciente competencia. Dediquemos algo de tiempo antes de nuestras presentaciones y reuniones a preparar unas cuantas analogías que podamos utilizar cuando las necesitemos (y probablemente las necesitemos).

Al pensar en posibles analogías, no nos alejemos de los clichés, que son esencialmente analogías trilladas. Ya que están tan universalmente entendidos, a menudo nos permiten gestionar de forma rápida las preguntas y las objeciones ya que ponen la sabiduría popular de nuestro lado. Por ejemplo, cuando nos enfrentamos a una acusación de que nuestro enfoque es demasiado tímido y lento, podríamos responder con alguna frase del acervo popular como por ejemplo un “el que mucho corre, pronto para” o un “vísteme despacio que tengo prisa.” En cualquier caso, el cliché le proporciona una justificación para su acción que se sienta fácilmente con su audiencia. Por supuesto, no deberíamos de abusar de estos clichés en una presentación ya que rebajaría innecesariamente el nivel de la misma.


En el próximo post te explicaremos en detalle:

  • Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación (especialmente interesante la tercera de ellas)

Accede aquí a la Oferta Especial 

¿Deseas que te mantengamos informado de estas Técnicas de Presentología?


Enviadme más información


Print Friendly, PDF & Email
0 comentarios

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

* He leido y acepto las condiciones de uso