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Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (4 de 4)

Úlimo consejo para manejar el escépticismo de tu público ante una idea novedosa. He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación. Escucha este nuevo post

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Tecnicas antes y despues

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación

Además de encuadrar en el momento, cuando te encuentras frente a preguntas difíciles u objeciones durante tu presentación, hay cosas que podemos hacer antes de – y después de – tus Presentaciones.

Antes de tu Presentación

Antes de que se produzca la discusión, puedes sembrar la presentación con ideas acerca de cómo lo ves y cómo prevés que se desarrollará la conversación a partir de lo que tú comentes. Como comentó un afamado orador “Háblale al escepticismo, antes de que éste te hable a ti

En el caso de reuniones, siempre podemos enviar una agenda de antemano que enumere tus objetivos, así como su plan previsto para llevarlos a cabo y lo que tu audiencia va a obtener de tu presentación.

Para ambas: tanto para tus presentaciones como para tus reuniones, puede incluso resultarte útil el proporcionarle a tu audiencia antes de comenzar tu presentación una serie de preguntas que deseas debatir con ellos.

Además, antes de comenzar tómate el tiempo para establecer límites (es decir, fija y acuerda con ellos una serie de reglas básicas a respetar a lo largo de toda la presentación) y fijar las expectativas (a modo de resumen previo). Esto no sólo te hace parecer mucho más seguro de ti mismo, sino que establece con antelación qué es lo que se abrirá a debate y se fija el modo en que ello se discutirá.

Después de tu Presentación

El modo en que sumarizamos y distribuimos los resultados de nuestra Presentación nos ofrece otra gran oportunidad para posicionar nuestro punto de vista. Independientemente del canal que se utilice para el seguimiento (por ejemplo, correo electrónico, publicación web, llamada, etc.), resulta muy útil saber identificar las ideas clave que debamos reforzar o reinterpretar. Pasa tiempo en la elaboración de tu mensaje, centrándote en el mensaje que específicamente queremos resaltar. Asegúrate de usar el lenguaje que refleje participación y acuerdo, como por ejemplo cuando empleamos los pronombres “nosotros”, a la hora de redactar los resultados y las decisiones adoptadas. Por último, define los próximos pasos de una manera clara y concisa, teniendo cuidado de vincularlos a un objetivo de orden superior.

En conjunto, todas estas técnicas de Encuadre de tu Mensaje pueden ayudarte a superar el escepticismo de tu audiencia a lo largo de la Presentación, a la vez que te ayudarán a reducir la ansiedad que puedas tener cuando quienes te escuchen te planteen sus ideas y propuestas de una forma más o menos “educada”.


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Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (3 de 4)

Hoy, queremos seguir dandote consejos para manejar el escépticismo de tu público ante una ideas novedosa. Escucha con atención  este nuevo post que te ayudará a dominar esta situación

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Objeciones racionales

Aquí te he recopilado algunas Técnicas clave para manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo.

Toma nota de unas sencillas recomendaciones y manejarás el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

Tipos y Técnicas de Encuadre

Nunca te vas a encontrar dos audiencias con las mismas objeciones, pero sí puedes dividir a los escépticos en dos categorías:

  1. Aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. Otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer algunas Técnicas te ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas que presentan actitudes negativas ante tus comentarios.

 

Cómo Combatir las Objeciones de la Mente

Piensa, que las objeciones basadas en hechos son más fáciles de manejar porque estas preocupaciones se basan en un razonamiento lógico.

A menudo, las objeciones basadas en hechos son el resultado de la experiencia previa que tiene que ver con la idea que tú planteas, o al menos con la categoría de tu idea. Aquí están algunas frases reveladoras que indican una preocupación basada principalmente en hechos:

  • “Simplemente no tenemos los recursos.”
  • “No tenemos tiempo suficiente”
  • “Tu idea costará demasiado.”

Si te dicen que no hay suficiente presupuesto para tu idea, parece lógico pensar que necesitarán saber de cuánto presupuesto se dispone antes de formular la objeción en voz alta.

Para contrarrestar estas objeciones basadas en hechos, no se deben contraponer tan solo hechos alternativos – ya que lo normal es que se termine discutiendo sobre qué información es cierta y cuál no lo es. Esta discusión resulta inútil y afecta negativamente a tu credibilidad. Vuelve a replantear la objeción con el fin de cambiar la percepción que la persona tiene de dicha situación.

Para abordar el escepticismo las analogías activan construcciones mentales que ya existen en la mente de tu audiencia, y se procesa más rápidamente, por lo tanto te permite comprender mejor la información. Estas analogias también ofrecen un punto de vista concreto acerca de la discusión que a partir de ese momento se desarrollará.

Por ejemplo, cuando te enfrentas a una objeción de tener que implementar políticas más estrictas, puedes comparar la situación con la transición de jugar en el patio del colegio a jugar en un equipo universitario. Al hacer esto, centras la conversación en las reglas, la disciplina de equipo y la creciente competencia. Dedica unos minutos antes de cualquier presentacio y reunion a preparar unas cuantas analogías que puedes utilizar cuando las necesites (y probablemente las necesites).

Al pensar en posibles analogías, no te alejes de los clichés, que son esencialmente analogías trilladas. Ya que son tan conocidas,que te permiteran gestionar de forma rápida las preguntas y las objeciones ya que ponen la sabiduría popular de tu lado.

Por ejemplo, cuando te enfrentes a una acusación de que tu enfoque es demasiado tímido y lento, podrás responder con alguna frase del acervo popular como por ejemplo un “el que mucho corre, pronto para” o un “vísteme despacio que tengo prisa.” En cualquier caso, el cliché le proporciona una justificación para su acción que se sienta fácilmente con su audiencia. Por supuesto, no deberías de abusar de estos clichés en una presentación ya que rebajaría innecesariamente el nivel de la misma.


 

 

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Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (2 de 4)

¡Qué idea tan buena¡

Pero tienes que saber cómo manejar un público escéptico ante este mensaje.

He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación

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Objeciones emocionales

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos. Veamos el primero de los grupos:

  1. Combatiendo las Objeciones del Corazón

Podemos reconocer las objeciones emocionales por su clarísima falta de datos o por su enfoque en lo que podría ocurrir en algún momento en el futuro. Este tipo de objeciones tienden a ser más instintivas, suelen ser preocupaciones espontáneas.

Entre ellas, podemos encontrar algunas frases reveladoras que nos alertan de que esa objeción tiene una base principalmente emocional:

  • “No estoy seguro de por qué… simplemente no me gusta.”
  • “Que no se siente bien para mí.”
  • “Y si…”
  • “Eso podría llevar a…”

En cuanto a la formulación de una respuesta eficaz, para contrarrestar este tipo de objeciones emocionales piensa que la lógica funcionará como agua sobre el fuego de la emoción – es imprescindible que incorpores la lógica en tu respuesta cuando intentes calmar la objeción.

Si usamos una respuesta emocional a una objeción emocional no hacemos nada para resolver el problema y en realidad lo que conseguimos no es otra cosa que avivar las llamas de la objeción, y lo peor de todo perdemos credibilidad a los ojos de nuestra audiencia.

Parafrasear a la hora de abordar el escepticismo emocional es una excelente herramienta. Parafrasear es una herramienta de escucha activa donde al reflexionar de nuevo lo que otros han dicho con sus propias palabras conseguimos calmar la “emocionalidad d el momento”. Parafrasear eficazmente nos brinda varios beneficios como por ejemplo, nos aseguramos de que hemos oído bien a la otra persona, nos cercioramos de que entendemos los puntos que ha aportado la otra persona y además (no menos importante en esos momentos) nos permite ganar un tiempo precioso para pensar.

Como técnica de Encuadre, al parafrasear podemos reconocer la emoción de alguien que pregunta o que formula su objeción, para a continuación, dar un giro en nuestra respuesta y llevarnos la conversación al mundo de la lógica.

Ante una situación como por ejemplo, que alguien nos preguntara con rabia sobre “cómo nuestra propuesta iba a afectar negativamente a la eficiencia de un proceso de reorganización del grupo”, podríamos en primer lugar utilizar una paráfrasis para reconocer su emoción, para rápidamente y a continuación, realizar un giro y abordar el lado lógico de la cuestión que nos plantea. Por ejemplo, podríamos responder algo así como: “Comparto tu pasión por este tema, y créeme, no hay nada más importante para mí que hacer frente a la falta de conexión entre nuestras oficinas corporativas y las filiales, por lo que mi plan para evitarlo es…”

Al reconocer la emoción del que pregunta, le damos valor a su sentimiento y ello nos permite entrar en los hechos con gran seguridad.

Nota: Te recomendamos que evites etiquetar la emoción específica en tu paráfrasis (enfado, alegría, tristeza…, ya que en vez de desactivarla lo que generarás es otra respuesta emocional mayor y se producirá un escalado de la tensión al contestar la otra persona “¿Quién ha dicho que yo estoy enfadado? ¡¡Yo no estoy enfadado!!!… Y a partir de ahí…

Quizás la función más útil de la paráfrasis es que puede hacer la situación más cómoda a la hora de responder a preguntas incómodas u objeciones. El ejemplo más sorprendente que he encontrado tuvo lugar en una presentación comercial donde un potencial cliente le preguntó al presentador: “¿Cómo se les ha ocurrido poner unos precios tan escandalosamente caros?” Claramente, la respuesta, “¿Y quién ha dicho que nuestros precios son escandalosamente  caros? “ no es el mejor camino… ¿No crees? Quizás más bien, podríamos replantear la cuestión con una paráfrasis con un tema sobre que estamos mucho mejor preparados para hacerle frente. Por ejemplo, “Veo que deseas conocer por qué nuestro producto ofrece tanto valor a quien lo adquiere”. Evidentemente que el precio es parte del valor, pero si empezamos por describir primero el valor y cuál es el retorno de su inversión, probablemente lograremos suavizar el golpe del precio.

Para este tipo de reencuadre, la búsqueda de un concepto de orden superior es a menudo la clave para una respuesta eficaz al desafío que nos lanzan con su pregunta u objeción. Por ejemplo, las objeciones relacionadas con las fechas de lanzamiento pueden reconvertirse en temas de discusión sobre cuáles deberían ser las prioridades, y las preguntas sobre costos pueden reorientarse hacia una explicación que forma parte de las inversiones totales. Dedicar tiempo a pensar en estos vínculos de orden superior antes de tu presentación te permitirá invocarlos más fácilmente y de forma natural cuando expongas tu paráfrasis.

Prueba alguno de los siguientes ejemplos para ayudarte a iniciar tu paráfrasis:

  • “Así que lo que estás diciendo es…”
  • “Lo que es importante para ti es…”
  • “¿Te gustaría saber más sobre …”
  • “La idea central de tu pregunta / comentario es…”

En los próximos posts explicaremos en detalle:

  1. Post 3/4: Cómo combatir las Objeciones de la Mente
  2. Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación 


Cómo manejar el Escepticismo de tu Audiencia (1 de 4)

esceptico

 

Cualquier persona que comunique una idea novedosa debe saber cómo manejar un público escéptico ante su mensaje. He aquí unas Técnicas que te ayudarán a dominar esta situación

 

Por naturaleza, los seres humanos somos reacios al riesgo. Hacemos un gran esfuerzo con el fin de evitar las posibles consecuencias negativas – sobre todo si creemos que serán mucho mayores que los posibles beneficios. Esta orientación hacia el inmovilismo, hacia el status-quo a menudo nos lleva a sospechar de las cosas nuevas. Cualquier persona a la hora de presentar nuevas ideas, desde los empresarios a los vendedores de productos o servicios, debe estar preparada para despertar dudas, generar objeciones y recibir un aluvión de preguntas. A menudo, la forma en que respondemos a estas dudas dicta cómo se recibirán nuestras ideas.

Entonces, ¿cómo me preparo? Más allá de pensar en las objeciones y preguntas potenciales de antemano (aunque eso ciertamente ayuda), vale la pena que sepamos que existen técnicas específicas que puede utilizar para responder hábilmente a estas situaciones difíciles sin que nuestra respuesta suene defensiva, evasiva o desdeñosa.

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

El Encuadre tu mensaje resulta clave

Seguramente todos hemos oído la trillada frase, “Los desafíos son oportunidades disfrazadas.” Es un ejemplo clásico para enmarcar. Llamar a los problemas “oportunidades” cambia la manera como nos aproximamos a ellos. Cuestiones del lenguaje empleado. Tal y como te posiciones, tal y como presentes y “encuadres” tu idea marcará en gran medida la forma en la que tu audiencia lo percibirá.

Para “desactivar” la sospecha de tu audiencia ante las nuevas ideas, siempre que nos sea posible resulta muy recomendable el uso de un lenguaje que ponga de relieve los aspectos positivos del tema, resaltando siempre los posibles beneficios y éxitos de lo que les estamos exponiendo.

Piensa por ejemplo en cómo los concesionarios de automóviles encuadran un coche que perteneció a otra persona como un objeto “con propiedad certificada” en lugar de “usado“, con el fin de aumentar el valor del mismo. La simple selección de las palabras y el encuadre que le demos nuestro tema afectará a la percepción que nuestros oyentes tengan del mismo, lo que a su vez afectará a las actitudes y comportamientos que adoptarán sobre aquello que les cuentes.

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y

  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos.

En los próximos posts :

Post 2/4: Cómo combatir las Objeciones del Corazón (las subjetivas, las emocionales)

Post 3/4: Cómo combatir las Objeciones de la Mente (las objetivas, las basadas en hechos)

Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación (especialmente interesante la tercera de ellas)

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Tecnicas antes y despues

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Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación

Además de encuadrar en el momento, cuando te encuentras frente a preguntas difíciles u objeciones durante tu presentación, hay cosas que podemos hacer antes de – y después de – tus Presentaciones.

Antes de tu Presentación

Antes de que se produzca la discusión, puedes sembrar la presentación con ideas acerca de cómo lo ves y cómo prevés que se desarrollará la conversación a partir de lo que tú comentes. Como comentó un afamado orador “Háblale al escepticismo, antes de que éste te hable a ti

En el caso de reuniones, siempre podemos enviar una agenda de antemano que enumere tus objetivos, así como su plan previsto para llevarlos a cabo y lo que tu audiencia va a obtener de tu presentación.

Para ambas: tanto para tus presentaciones como para tus reuniones, puede incluso resultarte útil el proporcionarle a tu audiencia antes de comenzar tu presentación una serie de preguntas que deseas debatir con ellos.

Además, antes de comenzar tómate el tiempo para establecer límites (es decir, fija y acuerda con ellos una serie de reglas básicas a respetar a lo largo de toda la presentación) y fijar las expectativas (a modo de resumen previo). Esto no sólo te hace parecer mucho más seguro de ti mismo, sino que establece con antelación qué es lo que se abrirá a debate y se fija el modo en que ello se discutirá.

Después de tu Presentación

El modo en que sumarizamos y distribuimos los resultados de nuestra Presentación nos ofrece otra gran oportunidad para posicionar nuestro punto de vista. Independientemente del canal que se utilice para el seguimiento (por ejemplo, correo electrónico, publicación web, llamada, etc.), resulta muy útil saber identificar las ideas clave que debamos reforzar o reinterpretar. Pasa tiempo en la elaboración de tu mensaje, centrándote en el mensaje que específicamente queremos resaltar. Asegúrate de usar el lenguaje que refleje participación y acuerdo, como por ejemplo cuando empleamos los pronombres “nosotros”, a la hora de redactar los resultados y las decisiones adoptadas. Por último, define los próximos pasos de una manera clara y concisa, teniendo cuidado de vincularlos a un objetivo de orden superior.

En conjunto, todas estas técnicas de Encuadre de tu Mensaje pueden ayudarte a superar el escepticismo de tu audiencia a lo largo de la Presentación, a la vez que te ayudarán a reducir la ansiedad que puedas tener cuando quienes te escuchen te planteen sus ideas y propuestas de una forma más o menos “educada”.


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Objeciones racionales

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Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos. Veamos el segundo de los grupos:

2. Combatiendo las Objeciones de la Mente

En cierto modo, las objeciones basadas en hechos son más fáciles de manejar porque estas preocupaciones se basan en un razonamiento lógico. A menudo, las objeciones basadas en hechos son el resultado de la experiencia previa que tiene que ver con la idea que tú planteas, o al menos con la categoría de tu idea. Aquí están algunas frases reveladoras que indican una preocupación basada principalmente en hechos:

  • “Simplemente no tenemos los recursos.”
  • “No tenemos tiempo suficiente”
  • “Tu idea costará demasiado.”

Si alguien te dice que no hay suficiente presupuesto para tu idea, parece lógico pensar que necesitarán saber de cuánto presupuesto se dispone antes de formular la objeción en voz alta.

Para contrarrestar estas objeciones basadas en hechos, por lo general no se deben contraponer tan solo hechos alternativos – ya que lo normal es que se termine discutiendo sobre qué información es cierta y cuál no lo es. Esta discusión a menudo resulta inútil y afecta negativamente a tu credibilidad. En lugar de ello, es necesario replantear la objeción con el fin de cambiar la percepción que la persona tiene de dicha situación.

Utiliza analogías para abordar el escepticismo sobre los hechos. Las analogías no sólo activan construcciones mentales que ya existen en la mente de tu audiencia, ya que permiten que procesemos de forma más rápida y que comprendamos mejor la información, sino que también ofrecen un punto de vista concreto acerca de la discusión que a partir de ese momento se desarrollará.

Por ejemplo, cuando nos enfrentemos a una objeción frente a la necesidad de tener que implementar políticas más estrictas, podemos comparar la situación con la transición de jugar en el patio del colegio a jugar en un equipo universitario. Al hacer esto, estamos centrando la conversación en las reglas, la disciplina de equipo y la creciente competencia. Dediquemos algo de tiempo antes de nuestras presentaciones y reuniones a preparar unas cuantas analogías que podamos utilizar cuando las necesitemos (y probablemente las necesitemos).

Al pensar en posibles analogías, no nos alejemos de los clichés, que son esencialmente analogías trilladas. Ya que están tan universalmente entendidos, a menudo nos permiten gestionar de forma rápida las preguntas y las objeciones ya que ponen la sabiduría popular de nuestro lado. Por ejemplo, cuando nos enfrentamos a una acusación de que nuestro enfoque es demasiado tímido y lento, podríamos responder con alguna frase del acervo popular como por ejemplo un “el que mucho corre, pronto para” o un “vísteme despacio que tengo prisa.” En cualquier caso, el cliché le proporciona una justificación para su acción que se sienta fácilmente con su audiencia. Por supuesto, no deberíamos de abusar de estos clichés en una presentación ya que rebajaría innecesariamente el nivel de la misma.


En el próximo post te explicaremos en detalle:

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Objeciones emocionales

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos. Veamos el primero de los grupos:

  1. Combatiendo las Objeciones del Corazón

Podemos reconocer las objeciones emocionales por su clarísima falta de datos o por su enfoque en lo que podría ocurrir en algún momento en el futuro. Este tipo de objeciones tienden a ser más instintivas, suelen ser preocupaciones espontáneas.

Entre ellas, podemos encontrar algunas frases reveladoras que nos alertan de que esa objeción tiene una base principalmente emocional:

  • “No estoy seguro de por qué… simplemente no me gusta.”
  • “Que no se siente bien para mí.”
  • “Y si…”
  • “Eso podría llevar a…”

En cuanto a la formulación de una respuesta eficaz, para contrarrestar este tipo de objeciones emocionales piensa que la lógica funcionará como agua sobre el fuego de la emoción – es imprescindible que incorpores la lógica en tu respuesta cuando intentes calmar la objeción.

Si usamos una respuesta emocional a una objeción emocional no hacemos nada para resolver el problema y en realidad lo que conseguimos no es otra cosa que avivar las llamas de la objeción, y lo peor de todo perdemos credibilidad a los ojos de nuestra audiencia.

Parafrasear a la hora de abordar el escepticismo emocional es una excelente herramienta. Parafrasear es una herramienta de escucha activa donde al reflexionar de nuevo lo que otros han dicho con sus propias palabras conseguimos calmar la “emocionalidad d el momento”. Parafrasear eficazmente nos brinda varios beneficios como por ejemplo, nos aseguramos de que hemos oído bien a la otra persona, nos cercioramos de que entendemos los puntos que ha aportado la otra persona y además (no menos importante en esos momentos) nos permite ganar un tiempo precioso para pensar.

Como técnica de Encuadre, al parafrasear podemos reconocer la emoción de alguien que pregunta o que formula su objeción, para a continuación, dar un giro en nuestra respuesta y llevarnos la conversación al mundo de la lógica.

Ante una situación como por ejemplo, que alguien nos preguntara con rabia sobre “cómo nuestra propuesta iba a afectar negativamente a la eficiencia de un proceso de reorganización del grupo”, podríamos en primer lugar utilizar una paráfrasis para reconocer su emoción, para rápidamente y a continuación, realizar un giro y abordar el lado lógico de la cuestión que nos plantea. Por ejemplo, podríamos responder algo así como: “Comparto tu pasión por este tema, y créeme, no hay nada más importante para mí que hacer frente a la falta de conexión entre nuestras oficinas corporativas y las filiales, por lo que mi plan para evitarlo es…”

Al reconocer la emoción del que pregunta, le damos valor a su sentimiento y ello nos permite entrar en los hechos con gran seguridad.

Nota: Te recomendamos que evites etiquetar la emoción específica en tu paráfrasis (enfado, alegría, tristeza…, ya que en vez de desactivarla lo que generarás es otra respuesta emocional mayor y se producirá un escalado de la tensión al contestar la otra persona “¿Quién ha dicho que yo estoy enfadado? ¡¡Yo no estoy enfadado!!!… Y a partir de ahí…

Quizás la función más útil de la paráfrasis es que puede hacer la situación más cómoda a la hora de responder a preguntas incómodas u objeciones. El ejemplo más sorprendente que he encontrado tuvo lugar en una presentación comercial donde un potencial cliente le preguntó al presentador: “¿Cómo se les ha ocurrido poner unos precios tan escandalosamente caros?” Claramente, la respuesta, “¿Y quién ha dicho que nuestros precios son escandalosamente  caros? “ no es el mejor camino… ¿No crees? Quizás más bien, podríamos replantear la cuestión con una paráfrasis con un tema sobre que estamos mucho mejor preparados para hacerle frente. Por ejemplo, “Veo que deseas conocer por qué nuestro producto ofrece tanto valor a quien lo adquiere”. Evidentemente que el precio es parte del valor, pero si empezamos por describir primero el valor y cuál es el retorno de su inversión, probablemente lograremos suavizar el golpe del precio.

Para este tipo de reencuadre, la búsqueda de un concepto de orden superior es a menudo la clave para una respuesta eficaz al desafío que nos lanzan con su pregunta u objeción. Por ejemplo, las objeciones relacionadas con las fechas de lanzamiento pueden reconvertirse en temas de discusión sobre cuáles deberían ser las prioridades, y las preguntas sobre costos pueden reorientarse hacia una explicación que forma parte de las inversiones totales. Dedicar tiempo a pensar en estos vínculos de orden superior antes de tu presentación te permitirá invocarlos más fácilmente y de forma natural cuando expongas tu paráfrasis.

Prueba alguno de los siguientes ejemplos para ayudarte a iniciar tu paráfrasis:

  • “Así que lo que estás diciendo es…”
  • “Lo que es importante para ti es…”
  • “¿Te gustaría saber más sobre …”
  • “La idea central de tu pregunta / comentario es…”

En los próximos posts explicaremos en detalle:

  1. Post 3/4: Cómo combatir las Objeciones de la Mente (las objetivas, las basadas en hechos)
  2. Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación (especialmente interesante la tercera de ellas)

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esceptico

Por naturaleza, los seres humanos somos reacios al riesgo. Hacemos un gran esfuerzo con el fin de evitar las posibles consecuencias negativas – sobre todo si creemos que serán mucho mayores que los posibles beneficios. Esta orientación hacia el inmovilismo, hacia el status-quo a menudo nos lleva a sospechar de las cosas nuevas. Cualquier persona a la hora de presentar nuevas ideas, desde los empresarios a los vendedores de productos o servicios, debe estar preparada para despertar dudas, generar objeciones y recibir un aluvión de preguntas. A menudo, la forma en que respondemos a estas dudas dicta cómo se recibirán nuestras ideas.

Entonces, ¿cómo me preparo? Más allá de pensar en las objeciones y preguntas potenciales de antemano (aunque eso ciertamente ayuda), vale la pena que sepamos que existen técnicas específicas que puede utilizar para responder hábilmente a estas situaciones difíciles sin que nuestra respuesta suene defensiva, evasiva o desdeñosa.

Aquí os he recopilado algunas Técnicas clave para saber cómo manejar las objeciones, las preguntas difíciles, y el escepticismo con aplomo. Unas sencillas recomendaciones que harán que puedas manejar el Escepticismo como una parte más de la preparación de tu Presentación

El Encuadre tu mensaje resulta clave

Seguramente todos hemos oído la trillada frase, “Los desafíos son oportunidades disfrazadas.” Es un ejemplo clásico para enmarcar. Llamar a los problemas “oportunidades” cambia la manera como nos aproximamos a ellos. Cuestiones del lenguaje empleado. Tal y como te posiciones, tal y como presentes y “encuadres” tu idea marcará en gran medida la forma en la que tu audiencia lo percibirá.

Para “desactivar” la sospecha de tu audiencia ante las nuevas ideas, siempre que nos sea posible resulta muy recomendable el uso de un lenguaje que ponga de relieve los aspectos positivos del tema, resaltando siempre los posibles beneficios y éxitos de lo que les estamos exponiendo.

Piensa por ejemplo en cómo los concesionarios de automóviles encuadran un coche que perteneció a otra persona como un objeto “con propiedad certificada” en lugar de “usado“, con el fin de aumentar el valor del mismo. La simple selección de las palabras y el encuadre que le demos nuestro tema afectará a la percepción que nuestros oyentes tengan del mismo, lo que a su vez afectará a las actitudes y comportamientos que adoptarán sobre aquello que les cuentes.

Tipos y Técnicas de Encuadre

Si bien no encontraremos dos audiencias con el mismo tipo de objeciones, creemos que podemos dividir a los escépticos en dos categorías fundamentales:

  1. aquellos que basan sus preocupaciones en los aspectos más subjetivos o emocionales y
  2. otros que son más objetivos y que se orientan principalmente a los hechos.

Conocer ciertas Técnicas para manejar cada tipo nos ayudará a “lidiar” con un amplio espectro de personas cuando presente actitudes negativas ante lo que les contemos.

En los próximos posts explicaremos en detalle:

  1. Post 2/4: Cómo combatir las Objeciones del Corazón (las subjetivas, las emocionales)
  2. Post 3/4: Cómo combatir las Objeciones de la Mente (las objetivas, las basadas en hechos)
  3. Post 4/4: Técnicas de Encuadre que puedes utilizar Antes y Después de tu Presentación (especialmente interesante la tercera de ellas)

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