Seguramente te habrá ocurrido como a mi y habrás asistido a más de una reunión en la que has sentido vergüenza ajena por lo mal presentado que ha estado el mensaje.
El ponente lo ha intentado, pero el resultado ha sido que la presentación tan pobre que a realizado ha dañado tan tremendamente la credibilidad que a pesar de que la idea era buena, el ponente no ha conseguido persuadirnos con su mensaje… más bien nos ha espantado.
Parafraseando a Rodolfo Carpintier, Presidente de DaD y emprendedor en serie:
“La mayoría de las presentaciones que se realizan en las reuniones son un asco. No hay por dónde agarrarlas.”
Lamentablemente todos vamos como vamos y a veces no disponemos de todo el tiempo que necesitaríamos para trabajar en profundidad nuestra presentación, me dicen muchos profesionales. Lo admito, puede que sea así, pero no siempre es así. A menudo se trata de falta de Método. y esta falta de Método nos lleva a cometer errores que son una sentencia para nuestra presentación.
Después de escuchar a muchos profesionales de diferentes ámbitos presentar sus ideas y sus proyectos, he comprobado cómo algunos errores se cometen con una frecuencia exagerada. Por desgracia, las buenas ideas no sobreviven a las malas presentaciones.
Como afirmaba Aristóteles hace 2.300 años, “saber expresar una idea es tan importante como la idea misma”.
Por muy buena que sea tu idea, tu proyecto, tu propuesta, si no la sabes vender pasará desapercibida. Ya lo decimos nosotros en nuestras formaciones de Presentología: «No es sólo lo que Dices, sino cómo lo Presentas»
A continuación voy a compartir contigo los 10 mayores errores que son capaces de arruinar tu presentación.
Te aviso de que evitarlos no garantiza el éxito de tu presentación, ni mucho menos. En cambio, si incurres en cualquiera de ellos, el resultado es que tu presentación estará abocada al fracaso más estrepitoso. Así que creo que por lo menos creo que vale la pena que los conozcas y los evites, ¿no crees?
1) No distingues quién es tu audiencia
Contenido
A lo largo de tu carrera, seguramente hablarás como mínimo ante estas tres audiencias bien diferenciadas: clientes, jefes y colaboradores.
Aunque en el fondo tu presentación pueda girar alrededor del mismo proyecto o la misma idea, no les hagas la presentación de la misma manera ni enfatices los mismos aspectos.
¿Y cómo se hace esto? Si yo sólo tengo una misma presentación preparada en Powerpoint…
Si deseas ver un ejemplo de cómo Como Definir tu Público Ideal, mira este vídeo.
2) No escuchas a tu audiencia
Los asistentes a tu presentación buscarán (y seguramente encontrarán) fallos en tu proyecto, en tu propuesta, en tu presentación.
Puede que tu propuesta no sea la seleccionada aunque sea viable, puede que tu propuesta de negocio aún esté inmadura, puede que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezca de la escalabilidad. Créeme si les escuchas con atención, ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tu propuesta y a mejorarla.
Presta especial atención a las preguntas de tus clientes. Muchas son pistas o inquietudes lógicas que si entras en ellas te van a permitir pivotar tu presentación hacia sus necesidades.
No actúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte rápidamente de las preguntas por muy difíciles que te parezcan. Aprovéchalas para construir sobre ellas. Dialoga con ellos, no busques solamente acabar tu pitch y salir del paso cuanto antes (y me consta que ésta no es una recomendación fácil de seguir)
Si deseas conocer algunas Técnicas para responder a preguntas «difíciles», este vídeo puede ayudarte.
3) No tienes claro tu objetivo
No confundas al cliente con un colaborador de tu equipo. Al cliente no tienes por qué explicarle hasta la extenuación el funcionamiento interno de tu proyecto. Tu objetivo no es hacer un adepto sino conseguir compra. Y seguramente, si se trata de una venta consultiva, no conseguirás la venta en el primer encuentro.
En una primera presentación, tu objetivo no es conseguir ya la compra para seguir adelante con tu proyecto, sino despertar suficiente interés en el inversor como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar el deseo de más. Una presentación preliminar ante nuevos clientes es yo siempre la tomo como un acto de seducción.
Si deseas conocer cuál es el formato adecuado en función del objetivo de tu presentación, puedes verlos en este vídeo.
4) Hablas más de tu propia idea que de los beneficios para quienes te escuchan
Te apasiona tanto tu idea (porque la dominas) que hablas sin parar mucho más sobre ella que sobre cómo va a mejorarle la vida a tu cliente, a tu jefe o a tus colaboradores.
Ten en cuenta una cosa muy importante: Si no eres capaz de hacerle ver a quien te escucha en qué mejorará su vida, su trabajo, su experiencia o su cuenta de beneficios, lo que les estás comentando se quedará en «fuegos de artificio».
WIIFM?, en inglés «What Is in It For Me?» (qué hay en ello para mi?) es una expresión que refleja lo que pasa al principio de oda presentación por nuestra mente.
De la respuesta que seamos capaz de provocar con nuestra intro en su mente, dependerá que nos sigan atendiendo o que simplemente desconecten de lo que les estemos contando.
Por eso es tan importante diseñar muy bien los comienzos de nuestras presentaciones: Nos permitirán (si lo hacemos bien) ganar crédito y atención para poder desarrollar luego nuestros contenidos.
Si deseas conocer cuál es la mejor manera de comenzar tu presentación, puedes verla en este vídeo.
5) No les cuentas lo que quieren oír
Los clientes, aunque yo lo extendería mas bien a todos a quienes deseemos «venderle» una idea, quieren que les cuentes las cosas con claridad y sencillez y les resuelvas como mínimo estas 7 inquietudes:
- Qué necesidad resuelves (el Problema).
- Quiénes la sufren y estarían dispuestos a pagar para satisfacerla (el Mercado).
- En qué consiste tu solución y cómo lo estás haciendo ya (tu Propuesta).
- Quiénes están dando servicio ya a ese mercado (la Competencia).
- Por qué eres el adecuado para resolver ese problema y mejor que tu competencia (tu Credibilidad).
- Cómo consigues que sepan de tu existencia y te vean como la mejor opción para tu mercado (tu Marketing y Publicidad).
- Qué has hecho hasta ahora, cuál es tu situación actual y cuáles son las perspectivas para el futuro cercano (los testimoniales y Referencias).
Y en muchos de los casos, no dispones ni de tu socorrido Powerpoint al que recurrir en caso de emergencia que te guia a través de lo que ya conoces. En esos casos has de tener en cuenta que es tu argumentación, tu Speech como dicen los ingleses, debe ser lo suficientemente convincente para que te permitan pasar al nivel siguiente y sacar tu Powerpoint.
Pero lo que suele ocurrir es que este discurso no lo solemos preparar con antelación, y al improvisarlo… Pues eso, el resultado es completamente «improvisado» y con pocas garantías de éxito.
Si deseas conocer más, puedes descargarte esta información sobre nuestro módulo Presentología para Atraer – El taller del Lenguaje de Impacto
6) No vas al grano y te difuminas por el camino
Normalmente dispondrás de muy poco tiempo para realizar tu presentación, a veces puede que ni llegues a tener 15 minutos. ¿Se puede?. Pues sí, si conoces el Método adecuado.
El poder de la «Cleveroctomía» (clever= listo en inglés) te hará eliminar los detalles innecesarios y centrarte en lo que tu audiencia desea escuchar.
No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que interesa a tu audiencia. Cambia el foco radicalmente y tus presentaciones cambiarán radicalmente.
Asegúrate de introducir los puntos que hemos visto en el apartado anterior en tu presentación y de contarlos con brevedad y concisión. No abrumes a la audiencia con detalles prolijos e innecesarios. No es el momento de lucirte, sino de interesarlos, de enamorarlos y que deseen conocer más.
Recuerda que tu objetivo es conseguir la segunda cita, la segunda reunión de avance del proyecto. Cuenta solamente aquello que ayude a comprender tu proyecto y despierte el interés de saber más.
7) Crees que tu Presentación es lo más importante
Tu Presentación no vale nada sin ti. Tú eres quien vale. Quien te escucha cree en ti más que en tu presentación. Tus jefes, tus colaboradores, tus clientes depositan su confianza en un alguien que es capaz de llevar a cabo una idea de negocio, no en la idea misma. Quiere constatar tu capacidad para desarrollar esa idea y para ejecutarla
Tanto si se trata de un proyecto, de una propuesta de desarrollo, de un plan de mejora, de una prestación de servicio o de la compra de un producto, quien «te compra tu idea» busca que al final tú «des la cara» y estés a su lado todo el proceso, necesitamos dar esa confianza. En pocas palabras, hemos de apuntalar nuestra Credibilidad.
Y para apuntalar nuestra Credibilidad existen varias maneras. La más sencilla es la de trabajarla en dos ámbitos: La parte Racional y a Emocional. Y es que la una no funciona sin la otra por mucho que lo intentemos.
Para inspirar confianza (racional) en tus capacidades no te limites a lucir tus galones (licenciaturas, masters, doctorados…). Deja claro cuál es tu apuesta personal, por qué te importa (emocional) lo que les vas a contar y lo que ya has hecho. Acude con una idea y una propuesta en marcha, no acudas sólo con un PowerPoint.
8) Mientes más que hablas
Hay algo que tumbará de todas todas el punto que hayas ganado en cuanto a tu credibilidad en el apartado anterior.
¿Sabes lo que es? Exagerar ante una audiencia que todavía no te has ganado. Si te pillan, habrás perdido su confianza y eso es algo muy difícil de recuperar a lo largo de tu presentación.
No mientas, no exageres. Como me decía un locutor de la ABC Radio de los Ángeles cuando me explicaba cómo lo hacía para desactivar a los incrédulos: «Santiago, háblale al Escepticismo antes de que éste te hable a ti«. Detecta sus puntos de duda o de freno y adelántate e inclúyelos en tu presentación de forma que los puedas ir desactivado de forma natural y sin sobresaltos.
Alguien que no está todavía convencido de tu mensaje busca en tu presentación razones para no ser convencido. No le des ninguna. Ni se te ocurra decir cosas como: “No tenemos competencia”, “nos va a comprar Google”, “nadie ha hecho nada parecido antes”, “somos el mejor equipo”, … Y por favor ¡no menciones a los chinos!
Es importante reflejar pasión y creer en tu mensaje , sí, pero no a cualquier precio. No hagas previsiones de crecimiento fantasiosas, ni proyecciones que nadie se vaya a creer. Te restarán credibilidad a ti y a todo tu propuesta. Transmite optimismo, pero por favor de forma inteligente.
9) Tus diapositivas son un desastre
Algunos (muchos más de los que me gustaría) PowerPoints parecen hojas de Excel volcadas en la pantalla: transparencias llenas de texto, tablas diminutas, gráficos indescifrables, falta de estructura y organización, etc.
Otros parecen extractos de la Wikipedia: pretenden contarlo todo, absolutamente todo y a ti como orador te obligan a leer las transparencias mirando hacia la pantalla en lugar de a tu audiencia
Otras presentaciones abusan del PowerPoint con efectos vistosos pero tremendamente cansinos o realizan demos innecesarias, …
En fin, si no conoces el Método adecuado, tu Powerpoint se puede convertir en una verdadera «trampa para cazar elefantes« y hacer que se convierta en un verdadero enemigo para ti al realizar tu presentación.
No abrumes ni aburras a quienes te escuchan con semejantes PowerPoints.
¿Sabes que ya le han dado incluso nombre a esta situación? Le llaman «la muerte por Powerpoint«
Puede que no te interrumpan (por cortesía), pero habrán dejado de escucharte mucho antes de que termines de hablar. Pon menos contenido en tus transparencias y cárgalo más en conversar con ellos. PowerPoint es una ayuda para comunicar las ideas clave de tu proyecto y a partir de ahí comenzar un diálogo enriquecedor.
Un clásico: Las Tablas y las Gráficas. Si deseas conocer cuál es la mejor manera de presentar tus Gráficas y tus Datos en tu presentación, puedes verla en este vídeo.
Y si deseas algo más potente, te comparto algunas indicaciones sobre cómo estructurar tu Presentación, con un ejemplo de cómo estructuró Wiston Churchill su famoso discurso ante la cámara de los comunes el 11 de mayo de 1940
10) Te falta pasión y convicción en tu mensaje
«Si no le emociona ni a quien lo presenta
¿por qué me ha de importar a mi?».
Esta es la «kriptonita» que desactiva cualquier «super-presentación» cuando aparece en nuestra mente. Tenlo en cuenta
En mi trayectoria empresarial he visto ya bastantes presentaciones de diversos tipos: Descriptivas, informativas, colaborativas, estructuradas, caóticas, preparadas, improvisadas, traducidas, dictadas, y así un sinfín…
Pero ¿sabéis de cuales me acuerdo? de las que me hicieron sentir «algo en mi interior«. Aquellas que me emocionaron porque tocaron «mi fibra sensible«.
No me entendáis mal, no me refiero sólo a presentaciones con un tinte motivacional y de superación personal (algunas son muy buenas y otras un poco sensibleras).
Emociones hay muchas. Mi amiga Fiona Tucker me facilitó un «pequeño» Diccionario emocional con «sólo» 222 emociones. ¡No era consciente que conocía tantas hasta que las leí todas!
Encontrar la manera de que alguna de estas emociones tenga cabida en nuestro mensaje es bastante sencillo. Quizás lo que ya es un poco más complicado es exteriorizarlo y conseguir que llegue a quienes nos escuchen de manera auténtica y convincente.
¡Esa es la Clave! No se trata de emitir, sino de comunicar y para ello las emociones son de largo mucho más poderosas que cualquier slide de Powerpoint, que cualquier palabra rimbombante o cualquier dato frío por muy bien calculado que esté.
Las emociones que sientas, son las que transmitirás (alegría, ilusión, compromiso) pero también aquellas que intentes ocultar (pesimismo, desazón, ira). Y es que en general, cuando tomamos la palabra somos más transparentes de lo que nos creemos.
Por ello, trabaja tu estado de ánimo (y para ello hay diversos métodos) para salir alineando tu estado emocional con el mensaje que deseas presentar a tu audiencia.
A veces tendrás la ocasión de dar buenas noticias, pero en otras ocasiones quizás tu mensaje no venga tan cargado de «buenas nuevas». Hemos de estar preparados para cualquier situación.
Uno de los trabajos en los que pongo mayor atención con todas las personas con las que he trabajado a nivel de Mentoría personalizada es conseguir alinear su estado con cualquiera que sean los contenidos de sus presentaciones.
Y de verdad, cuando lo consiguen ¡sus presentaciones dan un salto tremendo!
Espero que estas recomendaciones te sirvan de ayuda en tu próxima presentación. Mucha suerte y mucho disfrute.
Y por si te quedaran dudas, siempre puedes preguntarme. Será un placer comentarlo contigo de forma personalizada.