La Técnica de Persuasión que más me ha ayudado a convencer y a ganar aliados
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Seguramente todos habremos asistido a alguna reunión o presentación en la que en un momento dado el debate ha subido de temperatura y las posiciones se han “enquistado” llegando incluso a generar heridas que luego perduran y estropean las relaciones y el día a día.
He asistido a muchas reuniones en empresas y los resultados a veces no han sido tal y como los habíamos esperado cuando preparábamos la presentación para explicar cómo llevar a cabo cambios en la empresa.
Y es que lo que empieza siendo una constructiva reunión para compartir ideas y encontrar una vía consensuada para llevar a cabo los cambios, que asegurarán el futuro de la empresa…
En ocasiones termina derivando en un problema inesperado: diferencias de criterio que llevan a un enfrentamiento de posiciones y que a llega a confrontar incluso hasta a las mismas personas entre sí. ¿Te suena?
Creo que en esas situaciones todos echamos de menos tener cierta dosis de sangre fría para “no dejarnos llevar por la pasión de momento” y en esos momentos añoramos tener más recursos para resultar mucho más persuasivos en nuestra presentación.
Pero es cuando todo pasa cuando nos decimos, debería haber dicho esto o aquello, nos viene a la cabeza la solución “A toro pasao”.
💡Persuadir no tiene que ver con nuestra capacidad de manipular a los demás. Definitivamente no.
No tiene como propósito el derrotar o conquistar las posiciones de nuestros oponentes.
Persuadir tiene que ver con nuestra capacidad de unir esas posiciones que en un momento dado se encuentran distanciadas. Y esto es algo que no todo el mundo conoce. Y mucho menos sabe cómo conseguirlo.
¿Y eso cómo se hace?
En mi desempeño como Interim Manager en diversas empresas acompaño, doy forma y ayudo a que otros preparen sus presentaciones y consigan persuadir a sus equipos directivos.
Como resultado de las muchas reuniones y presentaciones en las que he participado, he llegado a la conclusión de que quien nos escucha:
- prefieren las historias CONVINCENTES
- Le gustan las historias SENCILLAS
- No les preocupa el tema de la presentación hasta que ello les AFECTA
- No se interesa por los DETALLES
- Quieren tener un concepto GENERAL
Esto es exactamente lo que también le ocurre a tus clientes y a todos los consumidores en general,
🔸A los votantes en unas elecciones.
🔸A un jurado.
🔸A tu comité de Dirección.
🔸A…
Se trata de 5 Leyes fundamentales que si las observas, harán que tu presentación resulte muy persuasiva.
Conozco más de 20 técnicas de persuasión distintas.
No todas son adecuadas para todos los casos, pero resultan muy útiles según la situación.
En este post de hoy me voy a centrar en una que resulta sencilla de entender y que con la práctica me ha permitido apaciguar a personas con posiciones muy encontradas y a la vez ganar aliados en la sala cuando la situación se ha puesto muy tensa.
La técnica “Para neutralizar a tu Oposición; no te Opongas”
Es el mismo principio sobre el que se basan algunas artes marciales orientales como el AIKIDO: Una disciplina que nunca opone una resistencia frontal sino que aprovecha el ataque del oponente para neutralizarlo.
En cualquier foro, reunión o presentación siempre te encontrarás con tres tipos de personas diferentes:
- ersonas que estarán a tu lado
- Personas que estarán en tu contra
- Personas indecisas
Es más que probable que las personas que estén en tu contra ataquen enérgicamente tu propuesta, tus ideas, tu método o incluso hasta tu persona. Así es la vida…
¿Qué hago entonces?
El objetivo que siempre tenemos que tener en mente en estos casos es el de que hemos de buscar la unión, nunca la división.
🔥El fuego nunca se combate con más fuego🔥
Sí, «¡pero tú no sabes lo que me dijo! ¡Eso es imperdonable! «
Cuando una persona ataque tu propuesta, cuanto más alta sea su voz, más inapropiado su lenguaje y más inadecuados sus comentarios: ¡mejor!
Una persona exaltada tiene un nivel emocional muy alto y un nivel racional bajo: ¡Aprovéchalo!
Me explico: Un ataque así refleja un “desequilibrio” entre la exaltada parte emocional de la persona que ataca y su parte racional, que en ese momento está bajo mínimos.
No le intentes hacer entrar en razón con tus explicaciones, ni con números, ni mucho menos con frases como “cálmate, que no es para tanto”.
Pero tampoco contraataques con voz más alta y peores comentarios. Si lo haces y contraatacas, la espiral de violencia está servida.
🚩Nunca, repito nunca debemos de reaccionar así: “Dejaremos muchas heridas y enemigos a nuestro paso” (y hablo por experiencia propia)
Tras aprender de muchas situaciones, en las que ahora mirando atrás veo que me dejé llevar por el momento, hoy puedo decir que gano muchas más de estas confrontaciones consiguiendo que el resto de las personas (a mi favor y los indecisos) sean los que neutralicen al exaltado.
Para ello sigo un pequeño protocolo:
- Escucho el comentario (por muy fuera de tono que esté, déjale que llegue al final y no dejes de mirarle fijamente)
- Dejo pasar unos segundos en silencio durante los cuales asiento con la cabeza.
- Exclamo con voz clara (para que todos te oigan pero en especial tus seguidores y los indecisos): “Entiendo lo que me estás diciendo” (ojo, no significa que lo comparto, pero acuso recibo de lo que dice y de cómo se siente)
- Y ahora lanzo un mensaje “conciliador” pero a la vez encaminado a que tenga que pensar y equilibrar elevando su parte racional: “¿Podrías decirme exactamente, qué es lo que (aquí incluyo cualquiera que sea la objeción que haya planteado como: no te gusta, no comparto, no entiendo…) específicamente?”
- Una vez la oposición piensa y concreta: se apacigua. Entonces vuelvo a mi posición sin haberle desacreditado y sigo con el desarrollo de mi mensaje donde lo dejé
Esta secuencia tiene dos efectos en tu audiencia:
✅Primero: Pone en evidencia la situación de exaltación y falta de control de la persona exaltada, lo cual hará que tus partidarios cierren filas en torno a ti, además de que muchos indecisos tomarán partido por tu postura.
✅Segundo: Refuerza tu posición como líder unificador que tiende puentes de entendimiento.
Al principio: cuesta interiorizar esto, porque los latinos tenemos “fuego en la sangre” y respondemos con bravura a los ataques.
Aunque te lo garantizo: Funciona y refuerza tu imagen como líder, como orador que maneja la presentación con desenvoltura y control de la situación.
Convences a los arrepentidos, a los indecisos y ganas aliados ante este tipo de situaciones.
Antes de decir que no funciona: Pruébalo.
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Este artículo es sólo la punta del iceberg, si con esto ya te he ayudado imagina todo lo que puedes conseguir con la formación que tengo totalmente enfocada en la ciencia que hay detrás de las presentaciones (Presentología).
Cuando curses esta formación vas a poder hacer presentaciones a equipos, reuniones de trabajo, presentaciones ante un gran público, vas a tener la libertad de hablar sobre lo que desees, donde desees, vas a obtener libertad.
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𝗘𝗹𝗶𝗴𝗲 𝗲𝗹 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗼 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗾𝘂𝗲 𝘁𝗲 𝗿𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗲 𝗺𝗮́𝘀 𝗰𝗼́𝗺𝗼𝗱𝗼, pero elige uno.
Cuando saborees esa sensación que te ofrezco, no vas a poder creer como has vivido hasta ahora sin tenerla.
Siempre desde la voluntad de ayudarte,
Un saludo,
Santiago.
Si deseas, puedes ver el video de este tema AQUI