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Neuroventa, ¬Ņciencia o t√©cnica?

¬ŅConoces la Teor√≠a de los Tres Cerebros?

Contenido

Emoción vs Razón

Fue Paul D. McLean un norteamericano, médico y neurociéntifico quien en 1970 elaboró la teoría de los 3 cerebros, distinguiendo entre:

  • Cerebro Reptiliano: el m√°s antiguo, regula los elemento y funciones b√°sicas de la supervivencia. No piensa, s√≥lo act√ļa, aqu√≠ y ahora.
  • Cerebro L√≠mbico: regula los comportamientos emocionales y recuerda.
  • Cerebro Neocortical o neoc√≥rtex: el cerebro m√°s moderno, donde se encuentran las funciones de la inteligencia racional. Aqu√≠ se encuentran las funciones relacionadas con el pensamiento y el lenguaje: preguntar, tomar decisiones, planificar, resolver problemas y generar nuevas ideas. Es la parte racional de nuestro cerebro.

¬ŅSabes qu√©? La parte racional seg√ļn los expertos en neuroventas apenas interviene en la decisi√≥n de compra. En realidad, esta decisi√≥n es puramente emocional, son las emociones y los sentimientos de una persona los que llevan a comprar o no un producto o servicio.

Está demostrado que la gente no tiene ni idea de por qué compra un producto o servicio. En todo caso, la parte racional interviene después de la decisión de compra para justificarla.

Neuroventas con J√ľgen Klaric

J√ľrgen Klaric considerado como ‚Äúel mejor vendedor del mundo‚ÄĚ y entre los 10 mejores mercad√≥logos del mundo, en su libro ‚ÄúV√©ndele a la Mente No a la Gente‚ÄĚ nos aconseja seguir 4 pasos:

1- Saca el Código Reptil: analiza e investiga lo que hace que tu producto sea necesario para la supervivencia, o cómo ayuda a reducir miedos e inseguridades, o qué confort proporcionan.

2- Define el valor simbólico de lo que vendes, es decir, qué aporta, cual es el significado y qué representa para el cliente. Por ejemplo, piensa que hay alguna marca de coches de alta gama que venden el placer de conducir.

3- Conecta con las emociones a través de alguna historia en la que un cliente solucionó un problema. Cuenta una anécdota o breve historia que vincule lo que vendes con un momento de satisfacción o éxito.

4 ‚Äď Cuando un potencial cliente te ponga una pega a tu producto o servicio dale la raz√≥n. Luego, a√Īade informaci√≥n que le convenza de que eso ya no ocurre y que el posible problema ya no existe. De esta manera consigues, por una parte, que no se encuentre contradicho y que no se sienta ignorante y, por otra, le quitas cualquier temor o preocupaci√≥n.

Las neuroventas son la manera m√°s efectiva de aumentar las ventas de tu producto o servicio.

Lo que traemos para ti

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