Neuroventa, ¿ciencia o técnica?

¿Conoces la Teoría de los Tres Cerebros?

Emoción vs Razón

Fue Paul D. McLean un norteamericano, médico y neurociéntifico quien en 1970 elaboró la teoría de los 3 cerebros, distinguiendo entre:

  • Cerebro Reptiliano: el más antiguo, regula los elemento y funciones básicas de la supervivencia. No piensa, sólo actúa, aquí y ahora.
  • Cerebro Límbico: regula los comportamientos emocionales y recuerda.
  • Cerebro Neocortical o neocórtex: el cerebro más moderno, donde se encuentran las funciones de la inteligencia racional. Aquí se encuentran las funciones relacionadas con el pensamiento y el lenguaje: preguntar, tomar decisiones, planificar, resolver problemas y generar nuevas ideas. Es la parte racional de nuestro cerebro.

¿Y sabes qué? La parte racional según los expertos en neuroventas apenas interviene en la decisión de compra. En realidad, esta decisión es puramente emocional, son las emociones y los sentimientos de una persona los que llevan a comprar o no un producto o servicio. Está demostrado que la gente no tiene ni idea de por qué compra un producto o servicio. En todo caso, la parte racional interviene después de la decisión de compra para justificarla.

Jürgen Klaric considerado como “el mejor vendedor del mundo” y entre los 10 mejores mercadólogos del mundo, en su libro “Véndele a la Mente No a la Gente” nos aconseja seguir 4 pasos:

1- Saca el Código Reptil: analiza e investiga lo que hace que tu producto sea necesario para la supervivencia, o cómo ayuda a reducir miedos e inseguridades, o qué confort proporcionan.

2- Define el valor simbólico de lo que vendes, es decir, qué aporta, cual es el significado y qué representa para el cliente. Por ejemplo, piensa que hay alguna marca de coches de alta gama que venden el placer de conducir.

3- Conecta con las emociones a través de alguna historia en la que un cliente solucionó un problema. Cuenta una anécdota o breve historia que vincule lo que vendes con unb momento de satisfacción o éxito.

4 – Cuando un potencial cliente te ponga una pega a tu producto o servicio dale la razón y luego, añade información que le convenza de que eso ya no ocurre y que el posible problema ya no existe. De esta manera consigues por una parte, que no se encuentre contradicho y que no se sienta ignorante y, por otra, le quitas cualquier temor o preocupación.

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