¿Qué hay detrás de las 7 frases más utilizadas para vender?

“Los típicos-tópicos que escuchamos a la hora de vender (o de que nos vendan), ¿qué oculto significado hay detrás de estas frases?”

Por mi experiencia, el famoso adagio de “El buen paño, en el arca se vende…” no es que sea historia, es que ya es cosa de la pre-historia. La venta es algo más que ofrecer un producto y esperar a que el cliente se lo lleve. Requiere imaginación, creatividad en cada una de las palabras que empleemos, una buena comunicación y, sobre todo, la capacidad de persuadir al cliente para que haga lo que deseamos que haga, que compre.

Hay verdaderos maestros en este arte Seguramente te hayas preguntado alguna vez ¿Cómo lo hacen? Los grandes vendedores tienen un “ramillete de frases” que nunca fallan ante los consumidores. ¿Quieres saber cuáles son? Seguramente las has escuchado más de una vez y sí seguro que te van a sonar mucho. Al final del post te damos una opción si deseas saber cómo construir tu argumentación comercial empleando las mejores estrategias que aquí te comentamos:

1. “No lo encontrarás más barato”
Parece que la triple B-B-B (Bueno-Bonito-Barato) sigue muy pero que muy vigente. El Chollo, la Ganga siempre ha tenido un sex-appeal tremendo para todos los compradores. Siempre que sepan transmitirnos que para la calidad que nos ofrecen, el precio es una ocasión única, la probabilidad de la venta sube muuuuchos enteros. Es una buena estrategia de persuasión que funciona. El “truco” para conseguirlo está en saber construir los siguientes aspectos: Credibilidad tuya y del producto, Aumento del Valor percibido, saber explorar qué precio considera el comprador que sería el adecuado por lo que le estás ofreciendo.

2. “Es el producto más completo que hay en el mercado”
Dicen que “la competencia saca lo mejor de los productos (y lo peor de las personas)“. Saber presentar tus productos y resaltar todas las características para que el cliente sepa que se lleva lo mejor del mercado es una estrategia acertada. A mi entender básica-pero acertada. La lógica es sencilla: Si el cliente piensa que no hay nada que lo supere, la compra está garantizada. Y digo que es “básica” ya que es lo mínimo que se puede esperar de quien te presente algo (producto o servicio): que sepa las características de lo que lleva entre manos. Pero hay un mundo más allá de exponer las características técnicas, existe una escalera creciente que hace que el cliente poco a poco sienta la necesidad de saber más y finalmente de adquirirlo: No te centres sólo en las Características de tu producto o servicio, piensa en las Ventajas (características que sobresalen frente a los demás), explora los Beneficios (para el cliente) y culmina con las Necesidades (que sabes que tiene o tendrá).

3. “Mucha gente se lo lleva”
Nos gusta seguir al grupo. Otorgamos más valor a un producto determinado si sabemos que hay varias personas que lo han comprado ya. Y si además podemos obtener “referentes” o “influencers” muuucho más a  nuestro favor. Es el poder de lo que en redes sociales se llama “el poder de la tercera voz”. Los encontramos en forma de Testimoniales, estadísticas, comentarios, portales de consumidores, etc. Ese ascendiente que otorgamos a “esos anónimos” que al ser o bien muchos o bien conocidos, parece que podemos fiarnos mejor de ellos que de la persona que nos lo está contando. Estemos preparados para ese “efecto aura” ya que los vendedores saben que, gracias a esta frase, contarán con la confianza de sus clientes.

4. “Si no te convence te devolvemos tu dinero”
Siguiendo la máxima de que la compra sólo se culmina cuando logramos superar la mayoría de las barreras que el cliente tiene. Cuantas más facilidades les presentemos a los clientes, más oportunidades de compra existirán. Una de las barreras típicas y lógicas es: ¿Y qué hago si no me gusta?. Con la garantía de devolución en 30, 60 días muchas de estas barreras desaparecen y lo único que nos queda es hacer crecer nuestra credibilidad racional, y por qué no, también emocional para que el cliente sienta que cumpliremos con lo prometido. Y por supuesto citar que eso no ha sido necesario desde hace… (vamos que ya ni recuerdo la última vez que alguien solicitó una devolución (y por Dios, ¡que sea verdad!)

5. “Es algo diferente, es original y nunca se ha visto”
Buscamos modelos exclusivos que tengan cualidades que marquen la diferencia. Nos encanta comprar ropa cuando vamos de viaje con la esperanza de que nadie la tendrá igual cuando volvamos a casa. “Algo diferente, original, lo nunca visto” es una frase que conlleva vivir nuevas experiencias en torno a una marca determinada. En este estadio valoramos la creatividad de los productos y el trabajo que hay tras ellos. Esta es una frase muy recurrida que pretende hacer sentir especiales a los clientes. Es una forma de hacerlos únicos y de que puedan disfrutar de su “momento de gloria”

6. “Si fuera tú no me lo pensaría más”
Empatizando en estado puro. Cuando el vendedor se pone en tu piel es que quiere, por todos los medios, que compres su producto. Esta expresión hace al consumidor recapacitar y valorar de forma positiva lo que se le presenta. Ten preparadas las respuestas a una pregunta sencilla pero que si te pilla con la guardia bajada, puede ser demoledora: “¿A sí?, ¿y por qué lo comprarías si tú estuvieras en mi lugar?. Prepara las respuestas y demuestra que le has escuchado y que sabes reformular tu discurso tocando los famosos “pains” (“puntos de dolor”) que conectan con las quejas. anhelos y necesidades del cliente.

7. “Es la mejor compra relación calidad-precio que harás jamás”
Es la frase por excelencia el “topicazo” que antes o después termina saliendo en a conversación. Muestra positividad, seguridad y contundencia. Eso es lo que buscan los clientes cuando se acercan a un vendedor. Pero mi recomendación es que la emplees lo menos posible. Indica falta de imaginación, falta de conocimiento de las Necesidades del cliente y sobre todo denota que te has quedado sin argumentos. Si es tu última baza: te estás quedando sin munición, es hora de cambiar la estrategia.

Las 7 frases comentadas arriba están bien y siguen funcionando en manos de los buenos vendedores, pero lo que para mi es un acto de maestría no es sólo saber construirlas, sino también saber cuándo debes emplearlas. Eso sí que es ser un maestro de la venta. Saber cómo mezclar los 8 ingredientes básicos en tu mensaje para Captar la Atención y Agitar el Deseo en tu Cliente: Puedes saber más haciendo click aquí

 

En nuestro Post de la semana próxima trataremos sobre cómo desarrollar una Potente Marca Personal empleando técnicas de Networking Moderno y te explicaremos cómo puedes hacer que brille la reputación de tu Empresa más importante: Tú mism@ empleando 5 curiosos consejos.

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